水刺产品市场发展如火如荼。本期我们选取佛山金万达新材料公司和奥地利兰精集团两家企业作为案例企业，通过分析对比其产品推广、应用过程中所得经验与面临的问题与大家进行交流。

　　国内篇　　

　企业名称 佛山佛塑科技集团股份有限公司金万达新材料公司

　受访人 林裕卫（总经理）

　基于全球可持续发展、注重环保的呼声越来越高，对绿色材料的需求趋势是显而易见的，水刺湿巾市场同样如此，公司生产的新功能环保化材料正是适应市场需要而生。

　目前，公司的主打产品是无孔防水透湿功能薄膜，该产品不仅填补了国内研发TPE透气膜的空白，更是国际非政府组织绿色和平组织推荐的环保产品。与市场上的其他产品相比，无孔防水透湿功能薄膜具有与皮肤一样的呼吸与防护能力，尤其是在细菌防护方面更为优良。同时，价格优势也是产品迅速获得认可的一大保障，无孔防水透湿功能薄膜与国内TPU价格相当，但性能优异，而与国外同类产品相比，最终产品价格可以优惠近一半。

　公司既注重产品内销，又不忘拓展海外市场。在内外市场同步开拓的同时，我们发现，国外市场在医疗卫生方面要求比较高，对于产品性能的要求更为严格，而国内市场医疗卫生防护级别要求稍微落后，因此，客户更加关注性价比。在户外产品方面，欧洲市场注重运动的科学性和专业性，全民户外的态势已从萌芽期过渡到茁壮成长阶段，市场需求一般会保证每年25%～30%的增长速度。而国内市场仍旧在处于萌芽期，还需要大概15年的时间才能达到欧洲市场的发展水平，而这一阶段，必然会带动户外产业链的高速发展。

　尽管公司目前发展较为乐观，但仍旧面临一些技术与市场难题。在新产品开发方面，如何快速做好功能性产品的个性化设计是最重要的，尤其是要针对不同的行业及品牌，做到性能上与市场需求完全适应难度依旧很大。

　而在市场上拓展方面，如何深入客户的消费观念，获得认可是发展重中之重。目前来看，水刺湿巾产品虽然在国际市场上已有应用，但在国内市场上对该产品的认知度不够，阻碍了公司产品的推广。

　面对以上难题，公司加强了销售人员与客户的深入沟通，锁定上下游双向重点，让客户参与到产品设计过程中，尽力满足客户的个性化需求，既提升了产品的市场适应度，又可与客户建立良好的诚信，长久良好的用户体验感使得客户愿意来开发并试用一些全新产品。

　　国际篇

    可冲散性天丝纤维最适合制造优质湿巾

　企业名称 奥地利兰精集团

　受访人 Dieter Eichinger（业务部总裁）

　目前，水刺湿巾的应用市场越广泛，但是同时也带来了一个负面的问题，那就是擦拭巾极易阻塞下水道，这有可能会造成城市污水处理的瘫痪。欧洲一些国家已经计划通过立法加强对擦试巾的使用进行规范和限制。

　今年9月，奥地利兰精集团推出一种生物可降解的天丝短切纤维，可全面迎合非织造行业最新潮流。这种纤维结构强韧却具有良好的可冲散性，最适合制造优质个人护理湿巾。

　天丝是纯植物来源的原材料，不含任何添加成分，而且可生物降解，配合正确的加工方法，便可制成卫生用保洁湿巾，一方面满足消费者要求便利的心态，另一方面符合生物可降解的环保原则，成功地解决了普通湿巾容易引致公共污水处理系统堵塞的难题。例如，具备多项优质特质的天丝短切纤维可以结合纸和水刺法的新技术，或担当可冲散性湿巾研发过程中的重要角色，为市场带来革命性突破。

　兰精高科技纤维业务部总裁Dieter Eichinger指出，天丝表面柔滑无比，可呵护皮肤，避免出现刺激反应，因此，用天丝湿巾拭抹皮肤，感觉分外润滑温和。

　此外，由于天丝非常强韧，用它制造的湿巾抗撕裂性能远高于浆粕和短切型粘胶纤维等普通物料。选用强韧的天丝，也可减少适用一般含丙烯酸、乳胶剂双组分纤维的结合剂。相对短切型粘胶纤维，天丝还有另外一项优势：由于天丝的强度规格较高，制造同一的湿巾需要较少纤维，比短切型粘胶纤维更经济。