色彩斑斓的丝绸产品深受国外友人喜爱，然经济形势不容乐观促使消费者购买周期加长。

 启动内需成为企业共识——品牌要成熟，至少得等三五年

外销市场的不景气，让一些企业开始进行市场结构、产品结构的转型。浙江凯喜雅集团是一家主攻外销市场的企业，2011年，其进出口总额达到9.58亿美元，较2010年增长了10%以上，其中出口就占了9.3亿美元。

“从今年年初起，公司的出口增长率就有所下跌，步入7月后，甚至出现负增长。”董事长李继林告诉记者，为此公司开始在市场上做出调整，一边通过增强联系、开发新品等方法巩固欧美市场（占出口量约2/3），一边开始大力开拓俄罗斯、南非、巴西等新兴国家的市场，同时挖掘东南亚国家的商机。“市场结构的调整很重要，产品结构的调整同样不能忽略，只有面料、款样及时更新，符合市场时尚潮流，才能更好地抓稳市场。”李继林指着公司的产品陈列室向记者介绍，每年，公司都会根据花型、图案、色彩的不同开发上千种新产品。

“此外，企业开始调整自己的步伐，争取内销、外销两步同时迈。”李继林说。

2005年，作为凯喜雅集团的子公司，浙江凯喜雅服饰有限公司成立并全力攻向内贸市场。“之前的杭州华谊服装有限公司主要从事外贸加工出口，两者结合，争取双管齐下。”浙江凯喜雅服饰有限公司副总经理李家宁说，2011年起，公司对丝绸服装内贸市场的投入逐步加大，投资额以千万为单位。

同一年，浙江华泰丝绸有限公司也开始从事内贸。副总经理章群说：“2005年前，公司以外销、来料加工为主，而随着内需市场的不断扩大，内贸也开始发展起来。最初的出口量是80%，现在内贸外贸已经呈现四六开。”启动内需这一大市场已经成了不少企业的共识。

“内贸的品牌影响力很重要，只有将品牌打响，其附加值才能不断提高。”李家宁说，以丝绸女装为例，内销市场上，优质丝绸女装单品的价格平均在1500元左右，较高的会达到三四千元一件。”但相比爱马仕这一类国际著名奢侈品牌来说，这个价格是很低的，但它的质量、设计未必比一些国际品牌差，这个差价就是品牌的价值。”李家宁说。消费者喜欢追求外国品牌，即使是一些在国外并不知名的品牌，甚至是“假洋鬼子”，但其心中“洋货更好”的观念却根深蒂固。为此，丝绸服装想要卖出更好的价格，必须从提升品牌价值、设计品位和品牌内涵着手。

“现在国内丝绸女装品牌市场还不完全成熟，无论从设计、知名度，还是市场反应的灵敏度考虑，一个品牌的产品定位和结构想要相对完善，至少得三到五年的时间。”李家宁强调。

然而，也有从业者提出，即使内贸市场启动了，也未必能改变现在的窘境。杭州华盛实业有限公司的制造部经理牛国松说，“随着国内市场的逐步开拓，其竞争激烈程度也可想而知。例如，一条蚕丝被的原价是1000元/条，而随着工资水平每年10%的上涨率，原料紧缺导致价格上涨，其利润也会慢慢被磨光。因此，内销想要做大做强并盈利，同样困难重重。”说到这里，牛国松不禁叹了一口气。

 未来浙丝产业链——或往广西、云南等地转移

外贸的“冬天”还未过去，内贸的“春天”仍未到来，在这一两面夹击之期，尽管有企业选择关门歇业或去异地东山再起，但更多的丝绸企业仍在探索自己的“丝绸之路”。

杭州诚盛丝绸服饰商行总经理陈诚介绍，通常每年进入6月，丝制品的销售高峰期就会到来。那么，到了秋冬季，丝绸企业如何维持并更好发展？

浙江凯喜雅服饰有限公司副总经理李家宁告诉记者，由于丝绸面料具有轻薄、保暖性能差等特点，丝绸销售过程中便会遇到季节限制的问题，春夏是销售高峰期，秋冬则是淡季。但是到了秋冬季节，专卖店里不能因此没了应季的产品，否则将影响其在市场上的生存。“为此，公司选择在春夏推出丝绸面料为主的女装，秋冬推出以丝绸面料为内搭的产品，同时开发一些保暖性能较好的羊绒、羊毛、丝与羊绒羊毛交织的针梭织产品。”李家宁说，羊绒和羊毛同样属于天然原料，号称“软黄金”，它与丝绸可以结合得非常完美。

记者还发现，蚕丝被、丝绸包等产品的开发与销售，也能有效地打破丝绸的季节限制。不仅如此，由于丝绸生产对环境等要求较高，其分布主要集中在浙江、江苏等地，地域的限制使其销售受到阻隔。杭州诚盛丝绸服饰商行总经理陈诚回忆起今年5月底的一次旅行：“我与朋友自驾去西藏游玩后发现，当地人们对丝绸非常喜爱，然而当地并没有相关专卖店。”回来后，陈诚开始考虑：倘若这一市场能被充分打开，那该多好？如果没有足够的资金开设专卖店，是否可以考虑先采用电子商务？

陈诚说，其实早在2005年，商行就将触角伸向了电子商务。那时候的网站只是做展示用，更多的是培养电商客户、进行产品推广，而不是进行单独销售。客户在网上看到产品后，再跑到杭州工厂进行考察、下订单。如今，商行传统型客户销售额与线上零售商比例已经接近7:3。“可以考虑网上零售市场，让更多人能用到浙商的好产品。”陈诚说道。同样，浙江华泰丝绸有限公司副总经理章群也表示，公司每年通过电子商务平台的销量都在以20%增幅上涨。

此外，更有企业选择把丝绸作为文化产品进行推广。以万事利集团为例，无论是丝绸唐装，还是丝绸书画、扇子等，在卖产品的同时，也不忘以文化提升附加值。达利（中国）有限公司建立起丝绸工业园区，将丝绸与旅游项目结合在一起，扩大产品的知名度。这些措施的开展，都为丝绸行业增添了新的活力。浙江凯喜雅集团则选择在临安建立丝绸科创基地，重点关注产品研发，董事长李继林介绍，基地正在建设中，最快2年就能入驻并正常运行。

尽管企业各出计谋，然而浙江省丝绸协会秘书长王伟表示，因气候、环境、产业集群等原因，产业链中，初级产品加工数量的扩大受到局限，未来浙丝的产业链或往广西、云南等地转移。在云南，一年可以养殖7-8季蚕宝宝，而在浙江，理论上有5季，而实际上只有3次。随着广西、云南等地大型缫丝厂不断崛起，初级加工产品的市场会逐步转移。“浙江最高的时候一年的丝产量是14万吨，现在只有5万吨左右了。”王伟说，产业的转移短期内还很难实现，倘若政府不推动，需要的时间或更长

 茧丝绸产业整体面临转型——品质、技艺、战略、诚信等均需引起足够重视

丝绸行业的现状，同样引发人们对传统劳动密集型产业的深思。众所周知，中国是人口大国，劳动密集型企业将长期存在，且它们的发展与就业、人民生活息息相关。

丝绸之路集团董事长凌兰芳告诉记者，我国的纺织行业是吸纳劳动人数最大的劳动密集型行业，有2300多万名员工在相关企业就业，其中，丝绸行业是历史最悠久的民族传统产业，拥有5000多年的历史。打从改革开放起，丝绸纺织行业就为创造就业、换取外汇等作出了重要贡献。然而发展至今，一些固有现象没得到改变，企业还面临盈利能力薄弱、竞争能力软弱、创新能力微弱这一“三弱”困境！

“因此，茧丝绸行业作为劳动密集型的传统制造业，转型升级的任务非常艰巨。”凌兰芳说，目前行业内的制度红利、外贸红利、人口红利、工农产品剪刀差红利等都已经出尽，市场瓶颈、资源瓶颈、产业地位瓶颈、环境瓶颈等均开始出现。两边夹攻，产业的困境显而易见。

“丝绸制造业平均利润不到2%，经常在微亏与微利之间挣扎，因此，行业必须尽快实现转型升级，产品的质量、企业的战略、经营的诚信度等，都是行业在转型过程中必不可少的。”凌兰芳再三强调。

“我觉得，转型升级首先应把传统制造业改造成先进制造业，进而与现代服务业相结合，走工业化与信息化相结合、制造业与服务业相结合的道路，让种植养殖、加工制造、流通服务、信息服务这四个轮子一齐转。”这是凌兰芳对转型升级的认识。

“民族丝绸至今没有一块国际品牌，这是我们的痛，但若不做丝绸，又对不起这项传统工艺。”凌兰芳坚定地说。因此，当这位风云浙商在面对温家宝总理的询问时，能够响亮地喊出“对企业信心很足”，面对总理当场作出要重视和支持行业转型的指示时，几乎落下热泪。

 怎样让企业坚守住，这是目前最需要关注的

尽管丝绸行业属于传统劳动密集型产业，且浙江省的厂丝产量只有5万吨左右，但从事相关行业的企业并不少，根据杭州市经信委纺织服装处提供的统计数据显示，仅仅在杭州地区，规模达到2000万元以上的丝绸工业企业就有74家，小规模的企业更多。

行业蛋糕大，分食的企业多，这便导致浙江地区的丝绸企业大多规模较小。那么，该行业是否还有进入空间？浙江省丝绸协会的秘书长王伟说：“进入有些难度，现存在的丝绸企业，不少已经经营了十几年，甚至几十年，新进入者很难站住脚跟。当然，这也并不是一巴掌拍死所有的新进入者，倘若能够找到新的扩展领域，三五年内发展起来，也并不是不可能。”王伟举了蚕丝被的例子，其发展历史并不长远，倘若企业能够在后道加工领域内找到商机，同样可以成为后起之秀。

但记者也发现，由于茧丝期货市场的存在，一些投机行为也会导致价格上下浮动。近几年，茧丝的价格都曾出现一个波峰和低谷的周期震荡。根据杭州市丝绸行业协会常务副会长兼秘书长任东毛介绍，白厂丝价格2005年上半年维持在16万元/吨左右，下半年涨到25万元左右；2006年上半年最高涨到36万元以上，下半年又回落到25万元左右波动；2007—2008年年受国际金融危机影响，丝价一直在20万元上下波动，最低曾跌到15万元以下；2009年开始，丝价一路走高，2010年下半年最高涨到43万元/吨以上。尽管，随着产业链逐渐走向下游市场，茧丝期货市场的震荡对其影响会逐渐减弱，但是，只要这一影响依旧存在，产业无疑会被蒙上一定的不确定性。“而且，今年经济的不景气已经明显影响到了零售业、百货业，这对于那些走后道加工路线的新进入者来说，也会产生风险。”浙江华泰丝绸有限公司副总经理章群补充道。

“沿海地区的劳动力、土地比内地更紧缺，东桑西移现在已经成了一种趋势，未来很有可能还会实现绸商西移。”任东毛说，在这样的情况下，浙江地区的企业想要进入，难度会更大，市场空间就更小。不仅如此，厂房的限制、房价的压制也会带给新进者很大的压力，工作环境的艰苦，工作强度的巨大，会给技艺的传承造成影响。

“这是对初级加工企业的一些建议，我觉得，利用网络营销、工艺品营销、礼品营销来打开丝绸终端销售的市场，还是有一定空间的。”任东毛补充道。

浙江凯喜雅集团的董事长李继林发表了自己的看法：“或许会有资本投资进入，但若是搞实业，想必更多的人对此信心不足。今年下半年乃至明年，经济形势不容乐观，因此，我觉得，怎样让如今生存着的那些企业坚守住，这是目前最需要关注的。”