桐乡自古就有“丝绸之府”之美誉，有着千年蚕丝生产的文化底蕴和深厚的产业基础。经过多年的发展，桐乡蚕丝被产业已形成集养蚕、制绵、生产、销售于一体的完整产业链。据了解，目前桐乡有蚕丝被生产企业359家，年产值达20多亿元，其中年产1万条以上的企业就有40多家，占全国同类规模企业的近50%。

作为劳动密集型行业，在新时期面临更多的挑战和机遇时，如何做大做强及抱团闯市场、如何在各类市场平台中提升品牌形象等，成为桐乡蚕丝被企业老总们眼下最为关注的话题。

“天诺家纺”自成立以来，95%以上的产品都是出口到国外，特别是欧洲市场。”总经理朱先晓告诉记者。但是近两来，欧债危机对欧洲国家经济的冲击下，需要长时间的经济恢复周期，外贸出口额明显下降。因此，“天诺家纺”也开始为自己寻找新的突破口，大刀阔斧地进行改革，挺进国内市场。“天诺家纺”旗下有“新人类”和“湘溪”两个自有品牌。如何同时打响两个品牌的知名度呢？如果按照相同的经营模式，必定会两败俱伤，没有胜算。为此，“天诺家纺”采取了迂回的销售战术。

“新人类”作为嘉兴市知名商标，在消费者心中已有一定的知名度。“天诺家纺”专门培训了一支销售团队，以礼品公司为目标，通过展会宣传，将“新人类”品牌的产品以合作方的礼品形式进行推广。

“湘溪”是去年刚注册成立的品牌，由于认知度不高，所以采取的是电子商务模式进行销售。一开始是在天猫商城，但是零售的份额毕竟占少数，因此也开始打入团购网，像拉手网、窝窝网等，目前已经和京东商城签订合作协议，可以说是“将团购进行到底”。

网上市场虽然潜力巨大，但是毕竟蚕丝被价格昂贵，不属于冲动消费品，并且被子的手感、质感都需要亲自感受才能放心购买。所以更多的客户宁愿选择在现实中选购蚕丝被。实体店是内销渠道中最为昂贵的方式，要求企业达到一定的生产实力，可以将产品系列化，才能开展这样的方式。但是这种方式在消费者心里能够留下深刻的影响，是一种最直观的销售模式。