震泽，既是千年古镇，又是“中国蚕丝被之乡”。在“生产”向“创意”转身的过程中，震泽巧妙地将古镇历史美和丝绸文化创意之美融汇于一体，将古镇游“嫁接”现代时尚的丝绸文化游，将车间变成展厅，将“一产”做成“三产”，由此迸发了巨大的活力。这里介绍的山水丝绸，是震泽丝绸文化创新驱动发展的典范。如今，山水丝绸以引领时尚潮流的创新元素，成为领略吴江丝绸文化的高地之一，也常常成为激发游客和顾客最柔软情感之所在。

有人问一个设计大师，什么是最好的产品？

答：能搅动人们内心深处情感的东西。

山水丝绸，正沿着这样的产品理念孜孜不倦

一个婴儿用的小蚕丝被，能在一眨眼工夫“一体转换”成睡袋、带帽子的披风、婴儿裹被等多种用品。看到这款独特的产品，许多到吴江震泽苏州山水丝绸有限公司典雅、时尚的展厅参观的游（顾）客交口称赞。

记者日前来此采访时，正好有一批游客来展厅参观。一位刚刚当母亲的苏州游客小李毫不犹豫地买了一套，她兴奋地说，看到这款婴儿“魔术被”，我好像吃了“迷幻药”，这个别致的婴儿被，让我的心一下子柔软起来，我好想看到我家宝宝在被子里睡觉的可爱模样了。

在山水，这样的产品很多。比如叠起来是一个精美的汽车靠垫，拉开来就是一条舒服的空调被；一条韩国风格的儿童床单，边上缀着两个大蝴蝶结。因为山水是上海世博会特许生产商，许多产品都有可爱的世博吉祥物海宝LOGO。

山水加盟“原则”：结缘热爱丝绸的人

随着山水丝绸品牌美誉度的提升，前来谋求加盟的客商越来越多。但山水丝绸却很冷静。不少慕名前来的人，常常很奇怪一件事：一方面，山水董事长曾炳海和总经理刘瑛都亲自热情接待介绍；另一方面，却让他们必须到别的丝绸企业去详细了解。看好想好以后再来谈。

“这不是把宝贵的合作资源推给竞争对手吗？”记者不解。曾炳海笑着解释，想做丝绸的人，必须是要热爱丝绸，全身心投入才行，如果单纯想赚点钱、赚快钱，这样的客户肯定缺乏长远的合作基础。因为到目前为止，丝绸产品依然是价位比较高的产品，我们让他们全面了解其他品牌和行情，让他们自由选择的过程，就是给双方一个理性思考的时间。如果，他看了一圈，经过详细比较之后，还是转回到山水，说明这个客户和我们的理念是一致的，就有合作的可能了。

曾炳海说，山水创立品牌10年时间，我们像对待自己孩子一样来呵护她。从创办开始，我们就立志要做成百年品牌，所以宁愿发展慢一点，也要保持品牌的纯洁度。最近，山水投资几千万元建设一座8000多平方米的5层生产厂房即将投产。曾炳海说，经过这几年的品牌运作，目前山水更要考虑品牌具有持久力。

“品牌不是空的，是要靠优质生产能力支撑的。现在，有些企业发展很快，但生产跟不上，靠大量外发贴牌，外发加工是国际通行的好办法，前提是有能力控制质量。但对中高端的丝绸产品并不合适，为了山水的品牌根基，山水宁愿不抄近路。因为教训很多”开店容易守店难“，品牌闪亮登场后，却灰溜溜退场的，不乏先例。”为了保持山水品牌的纯洁度和品质感，企业每年销售的几十万条蚕丝被，从原材料到加工成品都在本公司内完成，而不是交给他人代工贴牌。

200项专利使山水“丝绸魔方”越转越炫

古镇震泽的100多家蚕丝被企业中，山水拥有近200项发明专利，绝无仅有。玩转“丝绸魔方”，企业靠的是“创新后盾”。

山水与苏州大学纺织与服装工程学院等合作，成为苏州大学科研实习基地。利用这一平台，企业从高校获得了源源不断的科研人才和技术支持，同时与高校在丝绸纺织领域共同开拓创新，不断推动“丝绸”产品的提档升级。据了解，通过技术攻关，在一条小小的蚕丝被上，做出了转型升级的大文章，产品更新步伐飞快，光申请的发明专利就有近200项。

有了技术“撑腰”，山水丝绸跳出蚕丝被，向家纺、家居服等产品类别延伸，产品系列覆盖婚庆、家居、水乡风情、婴幼儿、夏凉用品等多个系列。此前，在上海世博会特许产品经营工作总结颁奖大会上，山水丝绸开发的家纺产品荣获世博会“产品创新奖”。如今，山水丝绸已经成为北京瑞蚨祥绸布店和苏州乾泰祥丝绸的生产基地。这也是两家百年老店在国内同时设立的首个生产基地。

纺织产业目前最大的困惑是知识产权保护。曾炳海说，山水近200项专利，都是我们联合高校科研人员，耗费大量资金研制出来的。但走向市场之后，几天就被人模仿了。说不寒心，那是假话。我们也没有精力和能力一个个较真打官司，但我们还在不断地研发。别人仿冒，但他不敢说是他的发明，因为专利证书在我们手上。但我坚信，山水众多专利产品，绝不仅仅是一个象征意义。因为，能外形模仿但品质模仿不了。因为，山水产品融入很多技术专利，比如真丝婴儿被（睡袋）系列中的可水洗技术。婴儿用品，如果不能洗，就难于被人们接受。技术突破加上优质的天然纯蚕丝，柔软、透气、保暖性强，不刺激皮肤，不产生静电，使得这个产品成为山水走红市场的创新当家产品。

从出口90%到内销90%

转攻内需市场，这是山水从金融危机中领悟的转身绝技。曾炳海介绍说，3月中旬，山水丝绸直营专柜大洋百货店开业，成为企业拓展内需市场布局的又一个重要棋子。

和当地众多的蚕丝被企业不同的是，山水以外贸起家，历来注重国际市场的开发。金融危机前，由其生产的蚕丝被和其他家纺产品已畅销法国、意大利、美国、澳大利亚等30多个国家和地区，出口量连续多年居苏州市蚕丝被生产企业第一。

“当年出口市场的顺风顺水，让我们患上了”路径依赖“，总觉得国际市场比内需更重要，这种单一的经营模式在金融危机期间让我们吓出了一身冷汗。”被誉为“湖丝阿姐”的山水总经理刘瑛回忆说，2008年金融危机的爆发，使国外购买力下降，对产品外销出口企业带来了较大影响。“我们意识到一味地靠出口给企业带来了很大风险。”

“后危机时代”开启后，山水丝绸通过加大研发投入和品牌运作，逐渐改变以出口为主的营销策略，实行内外互补，在国内多个大中城市建立了多个特许专卖店。短短几年间，已在北京、上海、广州等一线大城市设立60多家加盟店及大型百货商场专柜。

如今的山水丝绸，内外销格局已经彻底逆转已从原先的90%外销，转为90%内销。“纺织类企业，很少能做到。”吴江市一位纺织专家说。