制造物语

  　劳动力的匮乏出现在了上游环节，养蚕业已沦为地道的“老龄产业”。

  　据了解，茧丝绸是一个长链产业，从栽桑、养蚕到丝绸服装和蚕丝深加工延伸产品，不同节点互为依存，任何一个环节的变化都有可能在产业链上产生不同的影响。

  　金曼告诉记者，丝绸产业是一个劳动密集型的产业。随着三农政策的深入开展，农民收入水平的提高，也就意味着蚕丝原料成本的上涨。“从2008年开始，原材料成本就不断上涨，从当时的16~18万元/吨，已经涨到了现在的40~42万元/吨。”金曼说。

  　像耀阳丝绸这种加工制造企业多为后端加工环节，在前端各个环节人工成本叠加上涨后，将承担巨大的成本压力。“早前，在印染行业流传着一种说法，就是印花、印围巾就是在印钞票，但是现在这个行业其实已经到了举步维艰的时候。”金曼表示，在2008年以前，这个行业还不被人关注，很多人对丝绸行业也不了解，可以说这是一个隐性的高利润行业，随着丝绸消费的兴起，越来越多的人看到利润点后相继进入，竞争也就越来越激烈。

  　在原材料及人工成本的压力下，以外贸发家的耀阳丝绸目前在国外市场的业绩以每年20%~30%的下滑幅度在萎缩。但是，一次意外的机会，让金曼发现，随着生活水平的提高，国内丝绸消费却以每年50%~60%的速度在快速增长。

  　金曼认为，在金融危机的扫荡下，原本最主要的国外消费人群购买力在下滑，纷纷选择其他原材料的替代产品，而减少真丝的消费；但国人生活水平的提高，对丝绸的认识觉醒，却增加了真丝的消费。

　  此外，一个不得不正视的问题是，在国家提倡节能减排、环保意识不断觉醒下，印染行业先天的污染劣势不断突出，整个行业面临升级。

　  金曼透露，丝绸生产对技术的要求比较高，加上工作环境比较恶劣，所以国内用工一般都是40多岁的人。“生产车间里，冬天坐着会很舒服，穿着背心就可以，但到夏天的时候室内会达到60度的高温，根本没有年轻人愿意去做这项工作，我担心十年后这个行业就很难去发展了。”

　  “这个行业将走向夕阳，很多企业也在尝试，通过像数码喷印等来实现机器换人，我们也在尝试将可以用机器取代人工的地方实现机械化，但是这本身就不是一个工业化的产业，多年尝试下来，基本上还是以劳动力密集为主。”金曼向记者表示无奈。“因为我们的印花都是通过人工刮刀一刀刀刮下去，一版版的印起来，包括意大利的一些公司也在尝试，但很难用机器去替代。”

　  不仅如此，劳动力的匮乏还出现在了上游环节，养蚕业也已沦为地道的“老龄产业”。有调查显示，从事桑蚕种养的农民一般在50~70岁之间，青壮劳力基本外出务工，后续年轻人接班养蚕的可能性几乎为零。

　  这就难怪江苏省丝绸协会常务副秘书长罗永平在接受媒体采访时指出：“江浙地区是我国茧丝绸产业的代表，现在养蚕人老了，缫丝企业关了，研究丝绸的高校合并了，丝绸面料开发、花型设计人员没有了。如果再不采取相应措施，这个‘锦绣产业’可能再有10年就走到头了。”

　  夕阳产业寻出路　  反流程操作突围

　  说白了，就是把之前的流程反过来做，由接订单再生产改为先生产了再接订单。

　  中国是丝绸的故乡，丝绸文化对中华民族的精神、品格、文明传承和对外交往都有厚重的承载。但尴尬的是，在全球丝绸市场上却并没有中国丝绸的一席之地。“我们希望能够打造出属于中国的品牌，并运用电子商务的思维打通全球市场。”杭州耀阳丝绸有限公司（以下简称“耀阳丝绸”)总经理金曼在接受《中国经营报》记者采访时表示，中国丝绸产业需要摆脱在全球丝绸产业链上扮演原材料和初加工产品供应商的角色。

　  在电子商务的大潮下，金曼认为，通过电商打开国内市场的销路，是耀阳丝绸迅速抢占市场的法宝。“我们从2011年开始试水电商，最早是从国外电子商务开始的。”金曼介绍，国外的电子商务是通过中国制造网、阿里巴巴来实现。“建立自己的电商团队后，做自己设计的产品，完成库存备货”。

　  他进一步解释说，所谓库存备货就是做自己的品牌，先将产品挂到网上去，让客户过来团批。“原来零售商要从批发商手里进货，批发商再下单给我们。自2010年以后，国外几乎不再有很大的订单。随着价格的下滑，利润空间的收窄，零售商就希望跳过批发商，直接到我这里拿货，那他们就可以通过电商直接找到我们。”

　  “这样的话，也就要求我们的产品都要有一定的既定量。”金曼告诉记者，说白了，就是把之前的流程反过来做，由接订单再生产改为先生产了再接订单。“因为我们用的设计元素都是此前为国外企业做OEM时积累的，以欧洲风格为主，也是符合市场需求。比如说在这个季节，我先生产30款或是50款，做一些备货，通过电商平台告诉客户，哪怕客户只要5件、10件的商品，到最后也可以发展成为一大批的量。”

　  但是，要做好这样的预测，需要企业掌舵人对市场有一个比较准确的把握，否则形成大量的库存将会对企业造成毁灭性的打击。“我们此前一直做外贸，对市场把握还是比较准确的，通过这几年的试验也是比较成功的，库存基本上在3%以内。而且这种产品要比订单产品的价格高出15%~20%，毛利润很可观。”如此一来，在国外市场萎缩的背景下，金曼为自己找到了新的利润增长点。

　  此外，国内也是金曼接下来最为重视的市场。所以在国外电商业务取得成绩后，2014年国内电商业务也启动了，只不过这次金曼又换了一种玩法。

  　“我们与一家网络公司共同出资成立了杭州多阳电子商务有限公司，我们提供产品，对方提供技术，双方共赢合作。”这在金曼看来，是为了提高双方合作的黏合度。“这样就杜绝了日后的许多隐性风险”。
　
  　同时，金曼还在研究，准备开发APP（智能手机的第三方应用程序），以介绍穿衣指数、搭配等方面内容为主。“这个要根据各地不同的气候提供穿衣指数，然后进行细分的指导，接下来我会抓住几个大城市进行试验。当然，这个APP并没有销售能力，只是为了增加用户黏性，是为之后的销售量做准备。” 

　  在移动互联网时代，企业只有了解战略新品，认识到战略新品的重要性才能获取长足的发展。正如杭州耀阳丝绸有限公司，从2011年开始试水电商，从国外电子商务中国制造网、阿里巴巴来实现，并建立自己的电商团队，做自己设计的产品，完成库存备货。这一系列的工作都为企业的腾飞打下了坚实的基础。随着移动互联网的快速发展和普及，颠覆了传统的营销模式，给企业的爆发式成长开通了快速通道。

　  印花都是通过人工刮刀一刀刀刮下去，一版版地印起来，包括意大利的一些公司也在尝试，但很难用机器去替代。

　  专家点评

　  寻找多渠道带来利润

　  “中国多的是‘中国制造’，从2004年开始，我意识到自己的公司需要突破到‘中国创造’。只有这样，企业才能自主发展，按照自身特点寻找类似互联网渠道的销售通路。”市下控股有限公司（以下简称“市下控股”）总经理李冠军说。

　  解读：1994年，国内喷雾器市场慢慢饱和，李冠军尝试着通过春交会将产品销到国外去。可惜当时市下控股产量和品类，都不能满足外商的要求，机会白白地流走了。这让李冠军认识到自己企业的不足，他从产品的技术含量、延长使用寿命及降低生产成本上寻求突破，短时间内开发出了两个系列的惯性喷雾器，到当年的秋交会时，新产品终于得到了外国客商的认可。一年后，海外的订单多了起来，企业的经营也跟着好起来，市下控股的产品也从手推喷雾器系列产品开发出了背负喷雾器、机动喷雾器、电动喷雾器、静电喷雾器系列。1998年，台州的外贸行业刚有了互联网这个概念，市下控股就抢先注册了“china sprayer”（中国喷雾器）的顶级域名，开始网上找外商，后期陆续投入各种B2B平台服务。网络为市下控股的发展立下了汗马功劳，目前约30%的产品都是通过网上销售出去的。

　  做好细分市场易掘金

　  “企业专心做好售后市场，通过售后市场的反馈信息，使得产品品质不断提升，最后能做到与之配套的市场，就是水到渠成的事了。”佛山克莱汽车照明有限公司（下称“佛山克莱”）董事长何孝文说。

　  解读：佛山克莱目前的发展目标是放弃汽车厂新车配套市场，专攻车灯的售后市场。根据消费者不同需求，推出个性化产品，更好地权衡使用寿命与亮度的关系。何孝文与灯泡的缘分开始于1992年，那时候所在公司的其中一个分厂也开始生产灯泡，他申请去了灯泡分厂。“谁知这一接触灯泡，竟然不可自拔地爱上了。”创新和改变，是一开始何孝文喜欢上灯泡的理由，却也成为佛山克莱发展的根本原因。据了解，灯泡并不是技术复杂的产品，典型的做出来容易、做好却很难。尤其是生产量大时，稍微不注意就可能出现一批质量不好的产品。在何孝文看来，除了先进的设备、优质的原材料等硬件设施外，更为重要的是“人”，这个“软件”是保证质量稳定的重要因素。(A03)