穿着一件既古典又时尚的黑色绸布衫，鼎盛丝绸有限公司（下称“鼎盛丝绸”）董事长吴建华举手递来一张名片，名片上用古雅的字体写着——“上久楷”，下方标注“创始于1889年”，旁边则是个时尚的英文商标：“saintjoy”。

在江苏省苏州市吴江区盛泽镇，这个云集了数千家纺织企业的江南古镇，鼎盛丝绸只是其中一家，但它又有些不一样，不久前，它的上久楷系列宋锦产品引起了外交部的注意。

  吴建华对《第一财经日报》记者透露，近期，鼎盛丝绸与外交部的采购洽谈正在紧密锣鼓地进行中，而未来作为“国礼”的丝绸产品的样品、报价也都已经发到了北京。

不仅如此，作为中国国际航空股份有限公司（下称“国航”）VIP专用礼品，上久楷宋锦系列产品已走向全世界。今年6月24日，它不仅亮相第四届国际资本峰会，明年3月，它还将入驻法国巴黎香榭丽舍大街的中法精品馆。

上久楷所在的盛泽镇，是世界纺织业中心，这里有竞争白热化的纺织企业群体。多从一线干起的纺织企业老板们，往往大热天与工人一起在车间琢磨业务，并习惯于像喝啤酒一样干掉进口红酒。

   这也让从名片到穿着，处处散发着“文化味”的吴建华显得与众不同，盛泽镇当地一位官员对本报记者说，吴建华是盛泽镇上最有商业头脑的企业家之一。

  鼎盛丝绸是如何从卖面料为主的丝绸厂逐步升级成代表“东方奢侈品”的供应商，它又是如何吸引到外交部等高端政商群体的目光？

丝绸厂逆袭

自古以来，盛泽镇就是丝绸名镇，进入工业时代之后，这里更成为丝绸产品的核心产地。鼎盛丝绸就是很多工厂中的一家，以织造和销售丝绸面料为业。

上世纪90年代是丝绸行业的巅峰时期。盛泽镇所在的吴江，当时每年真丝绸面料产量达6000万米，占据全国六分之一份额。但高峰过去便是下滑，丝绸行业从那时开始走下坡路，市场趋于萎缩的同时，产业向其他地方转移的趋势也日渐明显。

吴建华对本报记者分析，到了最近几年，劳动力成本大幅上升，原料成本不断上涨，蚕丝价格今年已经高达每吨40万元以上，两者重压之下，所耗费的流动资金大笔增加，但银行融资成本又非常高，几个因素相叠加，丝绸业销售额虽然增长，但利润却少了。

丝绸质地娇贵，属于小众产品，丝绸的总体市场需求趋于萎缩，丝绸厂日子不好过。

  近年来化纤纺织行业快速发展，也吸引走了大量工人，目前在盛泽镇，用人综合成本每月超过4000元，相比于化纤纺织行业，盛泽镇的丝绸业已经非常弱势。

  吴建华说，目前吴江丝绸年产量只有1500万米左右，且还在持续减少中，而在另一传统丝绸之都浙江湖州，近些年来也有很多生产低端丝绸的小厂关闭或者转业。

正是在白热化竞争中，吴建华开始想出路。面对丝绸产业市场逐渐萎缩、生产成本居高不下的现实，吴建华把目光放在终端产品上——不仅要出售面料，而且也要出售终端消费品。

与国航的接触，点燃了吴建华的灵感。通过托人介绍，吴建华与国航接上了头，希望能给他们供应一些丝绸产品，国航方面则提出了三个要求：要有文化底蕴、要时尚、要实用。

  吴建华回到苏州后就围绕这个客户需求行动起来，一些要素逐渐进入了他的视野。

  苏州有传承千年的“宋锦”丝绸制作工艺。但随着时代变迁，繁复的手工织造和昂贵的生产成本，使宋锦很少再有市场，成了一个活化石，但宋锦的文化底蕴是毋庸置疑的。

  面料是鼎盛丝绸的优势。通过人工精心的修饰和数码技术的织造，鼎盛丝绸增加了了宋锦的花型，图案精美且更时尚。

   2009年，吴建华收购了经营不善的国有企业苏州东吴丝绸厂，东吴丝绸厂的前身是清代的“上久楷绸布庄”，“上久楷”这个古雅的字号也因收购而被激活。

接下来是向终端产品进军。鼎盛丝绸逐渐设计生产出宋锦手提包、宋锦床上用品、宋锦钱包等多种产品。目前，鼎盛丝绸生产上千种终端消费品，包括高级男女手提包、钱包、领带、时装、家纺、艺术品等。

  文化底蕴和实用性，都实现了。

  “中国的爱马仕”

  “纺织行业竞争太厉害，什么东西做得好就一哄而上，很快就打价格战、做滥掉。我必须得避开这个陷阱，因此要走向高端化、最高端化。”吴建华说。

设计方面，吴建华在意大利创立了设计工作室，同时在法国聘请了设计师，以求让宋锦保持高贵典雅的属性同时，加入时尚感。手提包等产品在意大利让工艺大师手工打版，以保障品质，最后一部分放在欧洲生产，一部分放到中国来生产。

  “让意大利人设计，成本还可以，没有一般人想的那么贵。”吴建华一边指着手机上意大利方面发来的设计图一边说道。

   意大利方面设计好之后，鼎盛丝绸再向客户调研、征求意见，最后反馈回去、定稿。

  这些都已经初见成效。

   如今看来，鼎盛丝绸与国航的合作成为其奠定市场高度的战略之举，自从产品被用作国航VIP礼品之后，鼎盛丝绸与“上久楷”的口碑渐渐传开来。

  中国企业家俱乐部6月在法国的一个交流会上，爱国者集团冯军在向法国政商界群体介绍中国的品牌时，特别点名让吴建华站起来让大家认识一下。

  冯军说：“这将是中国的爱马仕。”吴建华则在会场交流时间，趁机将几个宋锦小手袋赠送给法国前总理拉法兰、欧洲央行前行长特里谢等高层人士，并引起了他们的兴致。

  鼎盛丝绸终端消费品带来的利润，已经超过丝绸面料，这可以视为转型的转折点。

  在吴建华看来，实体店是一种很好的产品、品牌推广方式。“包括加盟店在内，我们现在在国内有40家实体店。”吴建华说。

  今年，吴建华则计划随“爱国者国货精品联盟”在法国巴黎香榭丽舍大街开店，在吴看来，进军巴黎的核心目的不在于销售多少产品，而在于给品牌形象定位、扩大影响力。

  “国内的领导、旅游者到法国，都会去逛香榭丽舍大街，我们在那边设店，影响力大不一样，反倒会增加国内的销售。这比花钱做广告划算多了。”吴建华说。

   鼎盛丝绸在美国、法国等繁华都市进行的一系列推广，引发了中国驻外机构人员的注意，他们觉得挺能代表中国文化的。

  吴建华对本报记者透露，目前外交部感兴趣的上久楷系列宋锦产品样本和报价，都已经发到了外交部。

至于未来,会不会引来一阵跟风热潮，吴建华说，“我卖1万元，你们在几百元上争，跟我就没什么关系了。”